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Marketing  21.10.2020

Inbound Marketing führt zum Ziel

Klassisches Marketing hat ausgedient, das 'Inbound Marketing ist die Zukunft' - und die startet jetzt. Was Inbound Marketing bedeutet und warum Inbound besser ist, klären wir in diesem Dokument.

Die Definition von Inbound Marketing ist nicht ganz einfach, insbesondere aufgrund des hohen Buzzword-Gehalts in diesem Bereich. Dabei kann man es sich ganz einfach machen mit der Abgrenzung, denn Outbound-Marketing (alles andere) ist 'Spam'. Oder zumindest nicht angeforderte Werbung. Und sei die klassische Werbung noch so gut gerichtet (Targeting), sie wurde vom Konsumenten nicht gewünscht sondern wird maximal toleriert und wahrgenommen.

Das Gegenteil ist also Inbound-Marketing. Alles, was der Konsument (und darunter fällt hier jeder in jeder Hinsicht) selbst sucht, anfordert oder findet, ist demnach 'Inbound', also ankommend. Mit den Möglichkeiten des Content Marketings innerhalb Social Media und Videoplattformen hat sich der Inbound-Anteil stark vergrößert und ist mittlerweile auch zur Lösung für jene Produkte entwickelt, die nicht aktiv gesucht werden. FMCGs haben sich in der Welt des 'Inbound' bisher nicht wiedergefunden, weil Kaugummi, Yoghurt und Klopapier in Suchmaschinen keine relevanten Suchbegriffe lieferte - doch selbst da hat sich die Welt massiv geändert.


   Bild: Graf Vishenka/Adobe Stock

Mit der Keule auf die Zielgruppen schlagen, um Marken aufzubauen und gegen das Interesse durchzudrücken ist also nicht mehr gefragt. Statt kurzfristiger Zahlenkosmetik zu langfristiger Kontaktpflege zu gehen, ist die Investition, die sich dann auch lange bezahlt macht. Das ist Inbound Marketing, das mit Content Marketing sowieso in großen Teilen deckungsgleich ist.

Was ist Inbound Marketing?

Die klassischen fünf Schritte im Inbound Marketing sind ein logischer Anfang aller Überlegungen im Inbound Marketing und hilft bei der Einordnung notwendiger Maßnahmen:

  • Reichweite aufbauen, User auf eigene Inhalte ziehen
  • diese Besucher zu Leads machen, Kontakte sammeln
  • Verkäufe aus den Kontakten stimulieren
  • Kunden zu Stammkunden machen, Folgeverkäufe stimulieren
  • Optimierung der Maßnahmen, Analyse


Bevor Sie nun eifrig starten und altes Wissen über Bord werfen stellen Sie sich jedoch darauf ein, dass das kein Sprint wird - Inbound Marketing ist ein Marathon. Einer, der nie endet. Aber auch einer, der aus der Pole Position gewonnen wird, der Schnellste hat enorme Vorteile in einem solchen Markt. Bis sich Erfolge einstellen, vergehen allerdings viele Monate bis einige Jahre, das braucht also auch eine stabile Basis, die durchhält.


   Bild: Olivier Le Moal/Adobe Stock

Grundlage aller Überlegungen ist es, potentielle Zielgruppen anders zu erreichen als mit klassischer Werbung. Es gilt, Personen wo es geht in 'Traffic' auf eigene Inhalte zu ziehen. Eigene Inhalte also. Diese könnten sein:

  • Eigene Website
  • Blog
  • Videoplattform
  • Social Media
  • Podcast
  • ...


Inhalte kann man an vielen Orten kontrollieren und nutzen. Das kann auch die Mitarbeiterzeitung sein, die Reichweite außerhalb aufbaut. Ein Interview im Radio klappt genauso, Pressearbeit sowieso. Ziel muss dabei immer sein, dass die Inhalte ein Thema oder Problem ansprechen, dass die gewünschte Zielgruppe interessiert. Die Lösung, die gesucht und gebraucht wird, soll in den Inhalten geboten werden. Ist sie die beste Lösung, die einfachste oder die naheliegendste, wird sie auch gefunden werden. Traffic auf eigene Inhalte entsteht, hochwertiger Traffic noch dazu, denn die Konsumenten dieser Inhalte gehen selbstselektiv vor, qualifizieren sich selbst als künftiger Kunde.

Vielleicht nicht beim ersten solchen Kontakt aber zumindest dann, wenn sich der Wert erschließt, wird dieser Kontakt auch bereit für den nächsten Schritt sein - das Hinterlassen eigener Kontaktdaten steht dann an. Ein solcher zum Lead gewordener Kontakt kann auch aktiv angeschrieben werden. Im Gegensatz zum 'Spam' aber nur mit passenden Inhalten (passend zu dem, was bisher gesucht wurde!), in der gewünschten Form (zB. per Newsletter oder in einem Abo wie Podcasts, Social Media, oder aber auch am Postweg) und nur solange es der Interessent auch mag. Kontaktdaten kann man auch per 'Lead Magnet' erhalten, mit einem Zuckerstück als Gegenleistung für die Eingabe der eMail-Adresse. Ein Rabattcode, ein Gewinnspiel, ein eBook oder eine kostenlose Beratung bieten sich oft an, um Lead-Daten zu erhalten. Den Fehler zu machen, hier schon in den aktiven Verkauf zu gehen, sollte man aber unterlassen.


   Bild: Olivier Le Moal/Adobe Stock

Der tatsächliche Verkauf passiert nämlich erst dann, wenn die 'Customer Journey' am entsprechenden Punkt angelangt ist und die Kaufentscheidung ansteht. Bei den angesprochenen FMCGs wird das online sogar gar nicht stattfinden, bei Hochpreisprodukten imn Luxus-Segment auch nicht - aber dort hat man Chancen über persönliche Angebote oder Events für den nächsten Kontaktpunkt. Ansonsten bieten sich Stellen im Content an, die nahe am Verkauf sind und ensprechende Integration von Verkaufsschnittstellen geradezu 'erzwingen'. Ist der bisherige Content gut aufbereitet, wird es früher oder später also Produktempfehlungen an eine Zielgruppe geben, die schon perfekt vorbereitet darauf ist und gerne zugreift.

Und dann geht es weiter, denn ein Käufer wird bei positiver Erfahrung wieder kaufen. Und im gesamten Prozess werden sich Stellen öffnen, die man optimieren kann. Und: Traffic kann man nie genug haben, verschiedene Zielgruppen werden auch immer zahlreicher zu erschließen sein. Das bedeutet, die Content-Basis, die Traffic bringen muss, sollte laufend mit großem Einsatz weiter aufgebaut werden, denn das ist die Investition, die man dem Mitbewerb immer voraus bleibt. Immer neue Angeln auswerfen, immer bessere Köder setzen, die Ziele besser markieren und persönlicher ansprechen und dann am Ende auch rechtzeitig aus dem Teich fischen - das ist eine Aufgabe, die nie endet.

Und warum das alles? Weil der Konsument es so besser hat, also auch solche Anbieter bevorzugt. Weil der Prozess eine Investition ist, die laufende Kosten in Medienleistung, die rasch verpufft, schnell unwirtschaftlich erscheinen läßt und daher höchst lukrativ für Unternehmen ist. Und weil die neue Nähe zum Konsumenten ein Wettbewerbsvorteil ist, den man nicht unterschätzen sollte. Das Inbound Marketing ist nicht nur ein kurzer Trend, ein neues Buzzword, ein Spiel für Onliner - die Zukunft im Marketing hat bereits begonnen und die Erfolge sind nicht zu verleugnen. Der notwendige Paradigmenwechsel ist aber ein Hemmschuh in vielen Unternehmen, die daher bald alt aussehen werden, wenn sie nicht spätestens jetzt ins handeln kommen.

Ihre Meinung dazu? Schreiben Sie hier!

#Content #Inhalte #Inbound #eMail #Newsletter



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